Claro Argentina apuesta a las alianzas para crecer en el mercado corporativo

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La filial argentina de América Móvil (Claro) avisó un aumento del 20 por ciento en las ventas de sus respuestas corporativas y una suma parecido en la suma de dispositivos de Internet de las Cosas (IoT) conectadas a su red durante 2017. Este incremento se basa en 2 pilares: un prototipo “de cercanía” para la venta y interés al usuario de pequeñas y medianas industrias (pymes) —que permitió disminuir el churn en ese segmento— y una tactica inspirada en alianzas con compañías nacionales para la comercialización de productos y servicios.

“El prototipo tradicional era el que la telco quería hacerse cargo de todo y si tenía una alianza con una compañia era para absorberla en un futuro. El dilema es que en cuanto la integraba, la compañia perdía su valor”, apuntó en una charla con la prensa Víctor Cortez, jefe Comercial de Mercado Empresas de Claro Argentina. El operador cree que la complejidad del comercio corporativo —y especialmente IoT— crean que sea mucho mas efectiva tener un software de alianzas con compañías especializadas en los distintos segmentos de negocio. Y, en vez de brindar productos y beneficios con marca blanca, prefieren un prototipo de co-branding dónde se ofrezca el producto “potenciado por Claro”.

Un caso de triunfo de esta tactica es su alianza con Axsoft, la compañia proveedora del metodo contable Tango. Claro comercializa el metodo cloud bajo la marca “Tango Nube”. Según documentos de la propia compañía, en 2017 las ventas del servicio en esta modalidad crecieron un 130 por ciento. Además de Axsoft, Claro esta cerrando acuerdos con distribuidores de software ERP y finanzas, entre otros.

En el comercio IoT, la tactica además es llegar a través de alianzas. La compañia apuesta a su convenio con QuadMinds, una startup argentina con la que realizó respuestas para distintos verticales. Actualmente, Claro tiene respuestas para transporte y logística, energía, cas y combustible, ciudades inteligentes, salud, agro, electrodomésticos, hogares y personas, entre otros. Además, aproximadamente incursionará en el segmento de automóviles conectados, tras haber ganado la licitación para conectar los vehículos de Chevrolet en América. Si bien prefirió no dar detalles, el operador apuntó que en este negocio no proveerá solamente la conectividad sino “una incorporación distinta” a la que ya llega laborando la automotriz con otras compañías.

Marcelo Guglielmucci, gerente de Marketing y Planeamiento Comercial de Mercado Empresas, cree que el comercio IoT “explotará”, cuando estén disponibles las redes de baja potencia (LPWA) y se reduzcan los precios de los dispositivos. La tactica del clan en Argentina es disponibilizar LTE Cat-M1 en el 1° semestre del año y NB-IoT en el 2° semestre del año. La compañia mantendrá las 2 infraestructuras paralelas, para distintos servicios. “NB-IoT es muy eficiente, muy económico, sin embargo no admite movilidad. Cat-M1, en tanto, acepta movilidad y beneficios de voz. Es un reemplazo de lo que hoy estamos claro con 2G”, aclaró a TeleSemana.com Guglielmucci. La compañía, por ahora, no tiene planes de apagar la red 2G, pese a que admitió que se esta reduciendo su capacidad. “Mientras que no haya una reducción del valor de los dispositivos IoT, es complicado pensar en apagar 2G. Hoy los dispositivos 3G y 4G son caros. Estamos hablando de dispositivos de diez dolares contra 35 dólares. Con LTE-M y NB-IoT aguardamos que eso cambie”, remarcó.

TeleSemana.com



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